Definir a melhor estratégia, ter disciplina e não perder o timing são peças-chave na hora de partir

Crescer, manter a força e o lugar no mercado são pressões inerentes a qualquer negócio. Mas, nas empresas de menor porte, avançar pode ser mais difícil do que dar o primeiro passo. Além de coragem, o empresário deve investir tempo, dinheiro e muita energia para multiplicar as receitas. "A acomodação não tem espaço em companhias de pequeno porte. Há pressão para que o crescimento aconteça", define Darlei Fabian Ferrasso da Silva, presidente da Tecnoindustrial, empresa gaúcha especializada em serviços de engenharia mecânica e produção de peças.

A experiência do engenheiro prova que crescer é fundamental. A Tecnoindustrial surgiu depois que Silva perdeu seu emprego na unidade da Pirelli Pneus em Gravataí (RS). Vítima do Plano Collor em 1993, ele viu na prestação de serviços um campo a ser explorado. Durante uma década atendeu seus clientes de um escritório montado em sua casa. A estrutura foi suficiente até o dia em que um de seus clientes foi categórico: queria que a Tecnoindustrial fabricasse as peças e os equipamentos que projetava. "Foi um divisor de águas, assumi uma unidade industrial com funcionários fixos, despesas com imóvel e todos os custos inerentes ao negócio."

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O professor Luis Augusto Lobão Mendes, da Fundação Dom Cabral (FDC), ensina que o crescimento é imperativo para as empresas. "Não se trata de uma opção, mas de uma questão de sobrevivência." Sem planos de evolução, não é possível atrair e manter bons funcionários - que abandonam o barco por falta de perspectivas - e há limitação clara no atendimento ao cliente, com impactos diretos nas possibilidades de aumento da receita. "O tema do crescimento aparece pouco na agenda dos empresários. Este é o principal erro cometido. É preciso prever a evolução, planejar, sedimentar uma base sólida de crescimento sustentável e ter um orçamento para tocar os projetos de expansão", afirma.

As deficiências no planejamento e a falta de visão de futuro é que impedem as empresas de traçar caminhos menos tortuosos durante a ascensão. "É comum, em empreendimentos de menor porte, o empresário iniciar uma fase de crescimento sem saber aonde quer chegar. Essa falta de ação organizada pode ser fatal para a empresa", afirma Alexandre Nunes, sócio da consultoria Deal Maker, especializada em fusões e aquisições, reestruturação corporativa e desenvolvimento de negócios.

Ele explica que não há negócio, por melhor que seja, que resista à falta de estratégia. Por causa dessa deficiência, muitas empresas naufragam justamente no momento em que decidem se expandir. "Não importa o tamanho, é preciso ter um plano de negócios". Como exemplo, ele utiliza os mandamentos do próprio Sebrae, que ensina qualquer empreendedor a planejar sua empresa diante da avaliação sobre o mercado, competências necessárias , diferenciais do negócio e possibilidades para expansão. "Crescer é mudar de patamar, tornando a empresa mais competitiva."

Para Dariane Castanheira, professora do programa de capacitação da empresa em desenvolvimento da Fundação Instituto de Pesquisa (Proced-FIA), as pequenas devem ter foco constante no crescimento e copiar o movimento das grandes quando o assunto for projeto de expansão. "Não há diferença. Planos ruins quebram empresas de qualquer porte." Ela acredita que é preciso ter um plano de ação, cujo desmembramento inclui a estratégia, a tecnologia que é aplicada ao negócio, inovação, qualidade, recursos humanos, formação e processos de comunicação. A receita é pensar na empresa em longo prazo. Traçar metas e planos de crescimento para, no mínimo, cinco anos. "Com horizonte mais longo é mais fácil convencer bons profissionais a ficarem na empresa. Ninguém cresce sozinho", lembra.

Lobão, Nunes e Dariane alertam que um dos gargalos está justamente na área de recursos humanos, a falta de plano de carreira impede que o empresário tenha ao seu lado pessoas capazes de, com ele, fazer crescer a empresa. "Se não é possível pagar os mais altos salários, vale abrir os planos e perspectivas. Muitos profissionais buscam projetos nos quais sintam-se valorizados e onde poderão fazer a diferença", comenta Dariane. "Em alguns momentos, é preciso trazer pessoas mais preparadas. Tudo vai depender das aspirações da empresa. A dica é orçar o investimento também com o salário desses profissionais", avalia Nunes.

Planejar e conhecer bem o mercado também é de grande valia na hora de buscar financiamento para crescer. "Nenhuma instituição empresta dinheiro a quem não sabe para onde vai. Para usufruir de linhas especiais, é necessário convencer o banco, o investidor e até mesmo um possível sócio", comenta Nunes.

Silva, da Tecnoindustrial admite que planejamento faz toda a diferença na hora de incrementar o negócio. "Desde que montei a empresa, tenho plano de negócio. Às vezes me ressentia porque não tinha ninguém com quem discutir ideias. Passava dias trancado, planejando sozinho", comenta. Quando o cliente o colocou contra a parede, os projetos solitários o salvaram. Para abrir a indústria, precisava de R$ 150 mil. Só tinha metade. A outra captou com o BNDES, por meio do Financiamento para a Produção e Aquisição de Máquinas e Equipamentos (Finame).

Quando iniciou a operação, percebeu que precisava ainda investir em gestão. "Era tudo difícil e tive medo de perder o controle sobre a produção, a qualidade e o atendimento." Pequena, a equipe de Silva não sabia como melhorar processos. O empresário buscou ajuda junto ao Sebrae. "Parti para o impensável em um negócio daquele porte: uma certificação ISO 9001."

O processo para a conquista da certificação exigiu disciplina, busca incessante por qualidade, capacitação da equipe e uma revisão completa nos processos da empresa. Outra ajuda veio de um cliente em potencial: a Gerdau , que mantém um programa de qualificação de fornecedores e selecionou a Tecnoindustrial para fazer parte de sua cadeia produtiva. "Foi o que precisávamos para complementar a nossa estratégia. Além de ganhar o cliente, demos um salto de qualidade e gestão."

O investimento na qualificação deu certo. Silva está pronto para um segundo e mais ambicioso voo. Quer sair da faixa de empresa de pequeno porte - o faturamento está na casa dos R$ 2 milhões - para médio. O reforço vem com o aumento da demanda em seu segmento, que sofreu com a crise mundial, mas já dá sinais de recuperação. Para aproveitar essa oportunidade, ele reforçou a equipe, ampliando o quadro de 18 para 26 colaboradores, buscou financiamento de R$ 500 mil reais e, em seu plano de negócios tem meta de crescer 50% em 2010. Neste ano, deve fechar a receita com 25% de evolução quando comparada à de 2008. "A empresa está madura. É minha hora de apostar", confia.

A evolução dos negócios depende em boa medida de coragem e capacidade para assumir riscos e focar no negócio principal.

Essa receita foi seguida à risca pelo chef patissier Frabrice Le Nud. Francês radicado no Brasil desde 1989, Le Nud apostou tudo na abertura de seu próprio negócio no bairro dos Jardins e, em 2001, abriu a primeira loja da Pâtisserie Douce France. "Juntei experiência, vivência internacional e determinação para oferecer doces artesanais com qualidade", conta o chef.

Com € 120 mil (R$ 310 mil) na carteira e a convicção de que venceria, investiu em uma cozinha moderna, reformou um sobrado para vender seus produtos e contratou oito funcionários. "Foi uma aposta certeira. Sabia que com a minha experiência, a chance de dar certo era enorme", confessa.

Para ampliar o faturamento, apostou na montagem de uma chocolateria e criou uma linha de sorbets (sorvete feito de suco de frutas). "O sucesso de um empresário não tem nenhum glamour. É resultado de muito trabalho."

Com o avanço e uma nova loja aberta no Shopping Morumbi, focado sempre na oferta de produtos de altíssima qualidade, a pâtisserie deve fechar 2009 com faturamento de R$ 2,6 milhões, emprega 35 funcionários e está em processo de expansão. "Tenho planos de abrir mais duas lojas ", conta.

Fonte: Valor Econômico